貶低競爭對(duì)手，對(duì)公司或個(gè)人銷售人員說壞話，很少使用影射和附帶評(píng)論——所有這些都對(duì)我們的客戶來說比我們指的是競爭對(duì)手更能說明我們。它表明，我們心胸狹窄，小氣，自鳴得意，對(duì)自己比對(duì)客戶更感興趣。這是我在銷售人員任期內(nèi)最尷尬的事件之一中艱難地學(xué)到的。廣州快消品包裝設(shè)計(jì)公司正在銷售一件資本設(shè)備，代表一個(gè)比競爭對(duì)手貴35%的產(chǎn)品線。然而，在遠(yuǎn)高于產(chǎn)品中，額外成本是合理的。

廣州快消品包裝設(shè)計(jì)公司競爭對(duì)手的系統(tǒng)一個(gè)組件一直存在問題——電池很容易松動(dòng)并斷開連接。他們通過使用橡皮筋來解決這個(gè)問題，為電池提供額外的張力，并防止電池晃動(dòng)。我向我的潛在客戶指出了這一點(diǎn)，問他們與橡皮筋結(jié)合在一起的產(chǎn)品感覺有多舒服。

對(duì)他們的消極態(tài)度只會(huì)傷害你

“你知道我不喜歡你什么嗎？”她問。我被摔倒了，無語了。“你對(duì)你的競爭對(duì)手太消極了。”我臉紅了，結(jié)結(jié)巴巴地道歉，然后迅速撤退了。那起事件已經(jīng)困擾了我?guī)资辍Ｔ谶@一點(diǎn)上，有一個(gè)問題自然而然地發(fā)生了。如果廣州快消品包裝設(shè)計(jì)公司不想對(duì)競爭說壞話，我如何展示我的報(bào)價(jià)相對(duì)于其他人的優(yōu)勢(shì)？

在競爭之前考慮你的客戶

廣州快消品包裝設(shè)計(jì)公司認(rèn)為這種方法從長遠(yuǎn)來看是最有效的，因?yàn)樗鼘Ｗ⒂诳蛻簦皇歉偁帉?duì)手。如果您在準(zhǔn)確、詳細(xì)地了解客戶情況的全部性質(zhì)方面做了工作，并提出了完全符合客戶要求的解決方案，那么競爭對(duì)手是誰有什么區(qū)別，或者競爭對(duì)手做了什么？