廣州logo設計公司的客戶目標

這是80年代初。我職業生涯的第一次銷售電話。我第一次遇到潛在客戶。知道首先獲得客戶洞察力的重要性，我首先問常見的銷售 101 問題，“你來年最重要的需求是什么？”客戶的反應？“我們需要將盈利能力提高 20%?！辟e果游戲——我得到了答案！我立即進入演示模式，介紹我們的新計算機系統將如何解決他們的所有需求并幫助他們實現盈利目標。他們買了嗎？不，為什么不呢？我得到了最重要的信息，對吧？不，我錯過了很多，因為我沒有耐心提出任何后續問題。廣州logo設計公司強烈推薦 Jerold Panas 和 Andrew Sobel 的“Power Questions”。這本書提供了許多優秀的啟發性問題的例子，以幫助您與客戶和個人關系進行深入的對話。因此，客戶需要將盈利能力提高 20%。這個問題怎么樣——你是怎么得出這個數字的——20%？接下來，您認為什么會阻止您實現該目標？我們需要深入挖掘客戶實現目標的動機。是為了現金流的目的嗎？是為了開發新產品，所以研發需要增加嗎？您必須準備好其他問題，以便深入了解促使他們實現這些特定目標的原因。

行動計劃

廣州logo設計公司還需要了解他們實現目標的計劃。您是否制定了行動計劃來實現這一目標？很多時候，銷售人員（就像我在這次電話會議上所做的那樣）一旦聽到需要滿足，就會立即下結論。他們對自己的產品和服務感到興奮，但他們真的不知道客戶的真正需求！在第 26 章中，作者討論了“為什么”的問題。他們相信你最多可以問一個“為什么”的問題五次。這將揭示您可能永遠不會發現的細節。在書中，他們分享了這個例子：銷售副總裁正在與一家銷售培訓公司會面。銷售人員質疑銷售培訓是否正確，因為公司以其出色的銷售團隊而聞名。客戶吹噓銷售團隊有多棒，但他相信他們需要的銷售培訓。

廣州logo設計公司銷售人員問第一個為什么的問題——你為什么要做銷售培訓？

答案——我們需要不斷提高銷售人員的技能。

第二為什么？如果他們是業界羨慕的對象，為什么還要提高他們的技能？

答：改善他們的新客戶獲取。

第三為什么？為什么您需要改進新客戶獲取工作？

答：廣州logo設計公司現有的客戶群無法支持我們首席執行官設定的增長目標。

四、為什么？為什么您不能足夠快地發展現有客戶？

答：完全沉默。然后……我們每年失去 20% 的現有客戶。20%？

五、為什么？為什么您每年會失去 20% 的客戶？

答：廣州logo設計公司在定價方面的競爭削弱了我們的實力，我認為這是不可持續的。這樣做我們誰都無法生存。

底線？公司高管推遲了培訓，直到他對質量和服務方面的所有問題有了更好的了解。只有這樣，他才能解決更大、更深層次的需求和優先事項。這位銷售專業人士通過提出相關問題幫助清晰和專注，為他的客戶提供了一個開始實現他最初目標的地方。當有疑問時，最多問五次“為什么”問題，以便更好、更深入地了解客戶遇到的真正問題。只有這樣，廣州logo設計公司才能將您的產品或服務作為真正的解決方案來滿足需求。